Das überzeugende Angebot – Hermann Scherer | buch7 – Der soziale Buchhandel
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Blick ins Buch

Das überzeugende Angebot

So gewinnen Sie gegen die Konkurrenz

Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.
Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem "Anker" hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der "Opener" muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben.

Hermann Scherer hat einige hundert Angebote (...) verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd."
acquisa

Dieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!"
Tina Voß, Tina Voß Zeitarbeit

Hermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert - unbedingt lesenswert!"
Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals

E-Book 08/2011
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Autoreninformationen

Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.

Inhaltsverzeichnis

Inhalt

Vorwort zur 2. Auflage  9

Einleitung
Angebote - die unterschätzten Verkaufshelfer  12

Kapitel 1
Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken  15
Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt  17
Zahlenwälder stiften Verwirrung  18
Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet  19
Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr  20
Gutes setzt sich nicht automatisch durch  22
Produkte und Dienstleistungen   29
Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen  30
Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren  34

Kapitel 2
Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen  38

Kapitel 3
Form: Der Weg zum optimalen Entree   45
Gebunden, geheftet oder geklammert?  46
Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief  47
Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen  49
An die DIN halten oder nicht?  54
Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?  57

Kapitel 4
Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg   60
Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter  61
Verständlichkeit hat Vorrang  67
Mit Adjektiven deutlich werden  69
Aktiv und emotional statt passiv und rational  70
Lieber auffallen als Mauerblümchen sein  74

Kapitel 5
Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen   76
Wert entsteht im Kopf des Kunden   78
Schlagworte sind zu wenig   78
Der Nutzen hinter den Produkten  80
Auf das Wesentliche konzentrieren  85
Spitz statt breit kommt an  86
Mit Keywords zum Verkaufserfolg  87
Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt   88
Das Unternehmen ins rechte Licht rücken  89

Kapitel 6
Strategie: Überzeugen statt überreden   93
Bedenken entkräften  95
Beweisen statt behaupten  99
Garantien schaffen Vertrauen  103
Entscheidungen zementieren  108
Erfolg jenseits des Zufalls  109

Kapitel 7
Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern  111
Wie Gedanken geführt werden  112
Die Idee hinter dem Produkt  115
Dem Kunden lange Freude gönnen  119
Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise  121
Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit  123

Kapitel 8
Preis: Viel mehr als eine Zahl  126
Wider die Preisschere im Kopf  127
Warum Marktführer auch Preisführer sind  129
Mehrwert wird bezahlt  130
Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern  131
Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen  133
Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt  135
Günstiger statt billig  137
Mit den Wettbewerbern argumentieren  139
Der Preis als Positionierungshilfe  144

Kapitel 9
Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen  146
Mit 3-D-Beilagen punkten  147
Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen  149
Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind  152
Die Kunden aktivieren  152
Der erste Eindruck zählt - der letzte bleibt in Erinnerung  154

Kapitel 10
Relevanz: Optimierung lohnt sich  155
Was sinnvoll ist und was nicht  155
Zusammenfassung  160
Checkliste für den Praxistransfer  162
Wie ein optimales Angebot aussieht  165

Literatur  184

Anmerkungen  186

Register  189

Produktdetails

EAN / 13-stellige ISBN 978-3593421773
10-stellige ISBN 3593421771
Verlag Campus Verlag GmbH
Sprache Deutsch
Auflage 2. Auflage im Jahr 2011
Anmerkungen zur Auflage 2., erweiterte Aufl
Editionsform Non Books / PBS
Einbandart E-Book
Typ des digitalen Artikels ePub
Copyright ePub Watermark
Erscheinungsdatum 15. August 2011
Seitenzahl 192
Illustrationsbemerkung 15 Abbildungen
Warengruppe des Lieferanten Sozialwissenschaften - Wirtschaft
Mehrwertsteuer 5% (im angegebenen Preis enthalten)
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