Verhandeln um jeden Preis? Unethisches Verhalten in Business-to-Business Verhandlungen

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,3, Freie Universität Berlin (Fachbereich Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Ethik gewinnt immer mehr an Notwendigkeit und auch in der Wirtschaft ist sie heute wichtiger denn je. Unethisches Verhalten ist jedoch nach wie vor präsent. So kommt es auch in wirtschaftlichen Verhandlungen immer wieder zu der Ergreifung unmoralischer Taktiken. In dieser Arbeit werden die Gründe für unethisches Verhalten in Verhandlungen und deren Ausprägungen thematisiert. Anhand einer eigens für diese Arbeit angefertigten Studie, wird anschließend aufgezeigt, welche ethisch bedenklichen Taktiken in Verhandlungen zum Einsatz kommen und wie diese von den Teilnehmern aufgefasst werden.

Um die Voraussetzung für eine sachliche Beleuchtung der unethischen Maßnahmen in B2B-Verhandlungen zu schaffen, werden im ersten Teil dieser Arbeit einige theoretische Grundlagen erörtert. Die theoretischen Grundlagen umfassen den Begriff und den Ablauf von B2B-Verhandlungen sowie die Definitionen von Ethik und Verhandlungsethik. Nachfolgend wird im ersten Hauptteil der Forschungsstand über das unethische Verhalten in B2B-Verhanldungen thematisiert. Im ersten Schritt wird auf die Gründe eingegangen, die zu unethischem Verhalten beitragen. Nachfolgend werden die Ausprägungen unethischen Verhaltens definiert, die im Zuge von Verhandlungen auftreten können.

Im Anschluss werden die Ausprägungen auf ihre Angemessenheit untersucht. Abgeschlossen wird der erste Hauptteil mit den Folgen dieses Verhaltens, die dem Verhandlungspartner entstehen. Im zweiten Hauptteil wird der weitere Forschungsbedarf beleuchtet. Dazu wird anfangs der Forschungsbedarf aus dem gesichteten Forschungsbestand abgeleitet. Darauf folgt die Auswertung einer Umfrage, die im Zuge dieser Arbeit erstellt wurde. Diese hat das Ziel zu erörtern, welche Ausprägungen unethischen Verhaltens besonders häufig vorkommen und ob bei diesen noch Forschungsbedarf bestehen. Zuletzt folgt ein Fazit aus den ermittelten Forschungsgegenständen.